'Відповіла в личку': як змусити клієнтів вас ненавидіти

‘Бути чи не бути?’ - таким питанням часто задаються сучасні власники сайтів. Йдеться про ціни. Чи варто виставляти їх на загальний огляд або краще тримати в секреті?

Давайте розглянемо це питання з різних ракурсів.

Ось основні аргументи, які наводять на користь відмови від цін на сайті:

  • Вартість товару часто змінюється;
  • Клієнта потрібно заінтригувати, а вже при особистому спілкуванні переконати;
  • Не хочеться відкривати всі карти перед конкурентами;
  • Тарифи змінюються під кожного окремого клієнта;
  • Висока ціна може відлякати потенційного покупця.

«відповіла в личку»: як змусити клієнтів вас ненавидіти

Вартість товару часто змінюється

З першим пунктом все очевидно - багато що залежить тільки від особистого бажання вкладати сили і час в розвиток свого інтернет-магазину. Решта випадків розглянемо більш докладно.

Клієнта потрібно заінтригувати, а вже при особистому спілкуванні переконати

Щоб зрозуміти, як відчуває себе користувач, коли на сайті немає цін, перенесемо ситуацію в офлайн. Наприклад, ви вирішили купити плиту і (заодно) електричний чайник. І ось ви прийшли в магазин, де представлено безліч моделей техніки, а ось ціни не вказані. Чи будете ви заінтриговані? Навряд чи. Адже відсутність цін здорово ускладнює вибір.

Звичайно, можна покликати продавця. Але не питати ж його кожен раз скільки коштує та чи інша модель. Та й якщо вибирати між кількома моделями, то утримувати в голові всі ціни досить складно.

«відповіла в личку»: як змусити клієнтів вас ненавидіти

А вам же ще потрібно проаналізувати свій вибір, зважити всі ‘за’ і ‘проти’ перш, ніж прийняти рішення. Без вартості товару зробити це складно.

Більш того, людина схильна до перебільшень. Якщо на товар немає цінника, то з більшою часткою ймовірності клієнт завищить його вартість і вирішить, що він для нього занадто дорогий. В результаті людина розчарується і піде з магазину без покупки.

Не хочеться відкривати всі карти перед конкурентами

Ще одна відмовка - конкуренти можуть використовувати ціни на сайті для своїх цілей, тому ціни потрібно приховувати. Смішно. Адже якщо конкурент захоче дізнатися ціну, він знайде, як це зробити. Наприклад, він може зателефонувати вам і представитися потенційним клієнтом.

Деякі вважають, що відсутність цін зацікавить клієнта і замотівірует зателефонувати в компанію. А вже потім ви візьмете його ‘тепленьким’ і ‘ощасливите’ ціною. Тільки ось… навіщо клієнту дзвонити вам, адже він не впізнав на вашому сайті нічого конкретного?

«відповіла в личку»: як змусити клієнтів вас ненавидіти

Якщо обдзвонювати всі інтернет-магазини і уточнювати ціни по телефону, на це піде половина робочого дня. Пропозиція скинути в личку ціну на конкретний товар також допоможе вам швидше втратити клієнта. Навряд чи ви зможете відповідати йому 24 години на добу. Ще є варіант, що в робочій суєті ви просто забули скинути ціну і т. д. А ось ваші конкуренти подбали про час потенційного клієнта (ціни завжди на видному місці і доступні в будь-який час). В результаті, він оформив замовлення на їх сайті за 3 хвилини і тепер є їхнім постійним покупцем.

До того ж відразу виникає питання: ви працюєте для клієнтів або проти конкурентів? Напевно вам є чим здивувати клієнта крім низьких цін, наприклад, якістю продукції або відмінним обслуговуванням.

Тарифи змінюються під кожного окремого клієнта

Тоді варто вказати від чого залежить ціна, які додаткові послуги входять. Для наочності можна встановити на сайт онлайн-калькулятор, який буде показувати, як змінюється ціна в тому чи іншому випадку.

Висока ціна може відлякати потенційного покупця

Те, що люди вважають за краще купувати дешеві товари - міф. Є кілька прийомів, що дозволяють пом’якшити реакцію клієнта і навіть приємно його здивувати:

  • Розшифровка вартості. Ви повинні визнати той факт, що ціни у вас не найнижчі. Однак, клієнтові можна детально пояснити, що входить у вартість вашого товару від і до. Сюди можна віднести: безкоштовну доставку, виїзд майстра додому, установку і т. д. І при цьому донести, що в іншій фірмі, де ціни нижчі, перераховані послуги оплачуються окремо і в підсумку покупець заплатить стільки ж, якщо не більше.
  • Підтвердження ціни. Продукція розкрученого бренду не може коштувати дешево. Це основна думка, на яку слід зробити упор. Розкажіть про свій досвід роботи (скільки років компанія на ринку), покажіть відгуки постійних клієнтів (відмінно, якщо це будуть ще й відомі блогери та інші медійні обличчя), продемонструйте сертифікати (товар від відомого виробника), розкажіть, що входить до складу (натуральні і рідкісні компоненти).
  • Реальні результати. Продемонструйте ефективність товару потенційному клієнту. Він повинен чітко розуміти, за що він платить і як продукт допоможе вирішити проблему. Це можна зробити виклавши фото 'до' і 'після', документальні підтвердження і т. д.

Не варто забувати і про широко відомий прийом ‘дроблення ціни’.

Ми перерахували лише основні техніки, що дозволяють впоратися з ‘клієнтським шоком’ від високої ціни. Їх набагато більше. Та й потім, ніхто не забороняє вам використовувати свою маркетингову фантазію.

Якщо ви зараз подумали, що все це вам не потрібно, оскільки на ваш товар і так дуже низькі ціни, то ми не розслабляйтеся. Надмірно низькі ціни також здатні відлякати клієнта і з цим потрібно боротися.

А що робити, якщо ціни як такої немає?

Таке дійсно може бути, наприклад, відсутність ціни на дизайн-проекти, написання картин, аукціони та інше. В даному випадку можна направити людину в портфоліо, де він зможе побачити продану роботу і ціну, яку за неї заплатили.

«відповіла в личку»: як змусити клієнтів вас ненавидіти

Навіщо вказувати ціни і чому це так важливо?

Підведемо підсумки:

  • Потенційний покупець бажає самостійно робити свій вибір;
  • Клієнт може неусвідомлено завищити ціну на товар;
  • Клієнт, з великою часткою ймовірності, не стане витрачати час на дзвінок.

Що говорить про вас нема й ціни?

Якщо у вас ціни немає, значить:

  • Ви щось приховуєте;
  • Ціна на товар занадто висока;
  • Ви самі не впевнені в своїх цінах.

Якою б не була саме ваша ситуація, потенційні клієнти підуть до ваших конкурентів шукати ціни.

Потрібні ще докази? Тоді відкрийте сайт будь-якого бренду (Samsung, Puma, Adidas, Mercedes-Benz). У кожного з них прописані ціни.

Висновок очевидний: з клієнтом краще бути гранично відвертим. Неприпустимо ускладнювати йому вибір і змушувати фантазувати. В іншому випадку ви втратите значну частку потенційних покупців.

Джерело: https://intecweb. ru/company/news/otvetila_v_lichku_kak_zastavit_klientov_vas_nenavidet/



ЩЕ ПОЧИТАТИ